Les petites entreprises nouvellement créées pourraient connaître un succès à court terme grâce à une approche marketing axée sur les ventes. Cependant, une efficace stratégie axée sur les produits peut augmenter les chances de succès à long terme.
L’orientation d’un produit ou d’un marché vise à attirer les clients vers vous en répondant à un besoin existant sur le marché, plutôt qu’en essayant de pousser les acheteurs vers vous avec des astuces de vente. Comme de nombreuses petites entreprises l’apprennent à leurs dépens, même les promotions éprouvées comme les rabais peuvent nuire à votre marque à long terme.
L’orientation commerciale
Une entreprise axée sur les ventes s’efforce d’attirer des clients avec un surplus de variété qui va au-delà du produit réel. Les rabais, les tirages au sort, et les ventes peuvent entraîner une augmentation des revenus à court terme. Toutefois, ils peuvent aussi envoyer le message que vos produits ou services ne valent pas en son plein tarif.
Par exemple, les nouveaux magazines commettent souvent l’erreur d’offrir aux annonceurs des couleurs gratuites à l’achat d’une pleine page publicitaire, un rabais important sur une série de publicités, des bannières gratuites sur le site Web du magazine avec un contrat d’affichage publicitaire et une couverture rédactionnelle pour stimuler les ventes.
Cela mène à des problèmes de ventes, incitant les annonceurs à croire qu’ils n’auront pas à payer le plein tarif à l’avenir et à poser des questions aux clients sur la valeur du magazine.
L’orientation vers le marché
Les entreprises qui s’orientent vers le marché ou les produits se concentrent sur l’augmentation des revenus et des ventes en créant quelque chose dont le marché a besoin ou qu’il veut, plutôt que d’essayer de « mettre du rouge à lèvres sur un porc ».
En utilisant l’exemple d’un magazine, une publication axée sur les produits se concentre sur la création d’un tirage composé des clients de ses annonceurs cibles et sur la création d’un éditorial qui engage ces lecteurs.
Les annonceurs sont attirés par la publicité pour avoir une longueur d’avance sur leurs clients, surtout si leurs concurrents font la leur. En n’escomptant pas sa publicité, cette publication envoie le message qu’elle a un produit de valeur qui vaut son plein tarif demandé.
Les études de marché
L’orientation vers le marché commence par une étude de marché. Les petites entreprises doivent connaître plus d’une caractéristique démographique de leur clientèle. Par exemple, le fait de savoir que vos clients sont des femmes peut ne pas vous aider à comprendre pourquoi ils achètent chez vous.
L’âge, le niveau de revenu et l’état matrimonial de votre principal client cible vous aideront à découvrir la raison pour laquelle il a besoin de votre produit ou service. Cela vous aidera à créer ou à améliorer votre produit, plutôt que d’utiliser une campagne publicitaire générique axée sur les femmes.
L’examen de vos concurrents vous aidera également à savoir ce que le marché veut. Vos concurrents qui détiennent la plus grande part de marché pourraient avoir du succès en raison de leur prix, de certaines caractéristiques du produit, de l’endroit où ils vendent leur produit ou de l’image de marque qu’ils ont créée. Comparez vos concurrents en examinant leurs différences pour voir pourquoi le marché veut ce qu’ils ont.
Les quatre P
Pour créer une orientation commerciale pour votre petite entreprise, portez attention à votre produit, à son prix et à son emplacement, et faites-en la promotion au moment de lancer votre entreprise. Construire une meilleure souricière, ou du moins un piège différents, à partir des recherches auprès des consommateurs et des concurrents, de groupes de discussion et d’essais de produits.
Une fois que vous savez exactement ce que le marché veut, créez ou modifiez votre produit ou service ou ajoutez des versions ou lignes supplémentaires. Incitez le prix de votre produit pour envoyer un bon message à vos clients.
Un prix raisonnable peut indiquer une valeur ou impliquer que vous êtes bon marché. En guise de stratégie de tarification, un prix plus élevé peut vous faire perdre des ventes, mais fournir suffisamment de ventes à marge élevée parmi les clients qui vous perçoivent comme étant de qualité supérieure.
L’endroit où vous vendez votre produit est tout aussi important que la façon dont vous le vendez. Mettre un produit haut de gamme dans un grand magasin de vente au détail ne fera qu’embrouiller le marché au sujet de votre marque.
La vente en ligne de certains articles peut être efficace, mais si les consommateurs veulent tenir, examiner et toucher le produit, vous ne devriez pas utiliser cette stratégie. Une fois que vous avez créé, fixé le prix et choisi l’endroit ou distribuer vos produits ou services, soutenez-les par des promotions qui annoncent et attirent les avantages de ce que vous vendez. Il n’est pas nécessaire de les promouvoir par de la publicité, des relations publiques et des promotions qui distraient votre marque ou la déprécient.
